Marketing Digital

ROI en estrategias de Account Based Marketing

ABM, o Account Based Marketing, es una estrategia de marketing B2B en la que lo importante es dirigir los esfuerzos hacia aquellas cuentas que resultan más atractivas a la hora de vender nuestro producto.

El objetivo es concentrar los esfuerzos allí donde existen mejores posibilidades de negocio. A través de campañas personalizadas y la elaboración de contenidos específicos de valor para los potenciales compradores.

La personalización es un factor clave en las estrategias ABM. La comunicación y el contenido producido están totalmente orientados a las necesidades de los posibles compradores, y de ahí viene la alta tasa de éxito que ha mostrado.

Esos contenidos deben consolidar la decisión de compra.  Y parece que lo consiguen. Según un estudio de la norteamericana ITSMA, el 84% de los especialistas en mercado B2B sostienen que el uso de ABM conlleva un ROI mayor a otras formas de marketing.

Account Based Marketing

Estrategia Account Based Marketing

Las estrategias de marketing B2B tradicionalmente han estado basadas en campañas masivas, enfocadas a lograr un alto número de compradores. En el Account Based Marketing lo relevante es dar respuesta a lo que el cliente potencial está demandando.

La generación de valor que viene de esa personalización es fundamental para que los involucrados sean convencidos y compren el producto. Esto requiere un trabajo de escucha previo sobre aquellas cuentas a las que queremos dirigirnos.

Las características del mercado B2B aconsejan también desarrollar estrategias de Account Based Marketing con la base de datos propia:

  1. En muchas compañías B2B el 80% de los ingresos viene normalmente de las mismas cuentas.
  2. El 71% de las decisiones de los B2B buyers eligen a una compañía con la que ya trabajan.
  3. El esfuerzo de venta en una cuenta que ya es cliente suele ser el 33% del esfuerzo de venta en un cliente nuevo.

Las estrategias de ABM obligan a coordinar los departamentos de Marketing y Ventas de las empresas, optimizan esfuerzos y alcanzan un mejor aprovechamiento de la información que manejan ambos.

Es un trabajo compartido. La responsabilidad de identificar aquellas cuentas que resultan más interesantes para incrementar los ingresos de la compañía.  Y la tarea de ganarse su atención y confianza a través de contenidos hechos a medida. Unidos por el ROI.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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